Business Models vs. Business Plans

ผมเชื่อว่านักธุรกิจทุกคนเคยได้ยินคำว่า “แผนธุรกิจ” หรือ “Business Plan” ไม่ว่าคุณจะจบทางด้านธุรกิจมาหรือไม่ เพราะไม่ว่าจะไปที่ไหน ทกคนก็จะพูดว่าธุรกิจควรจะต้องมีแผนธุรกิจ เวลาไปขอเงินกู้หรือนำเสนอบริษัทเราให้กับใคร “แผนธุรกิจ” นี้ก็มักจะกลายเป็นเครื่องมือสำคัญที่จะใช้ในการนำเสนอว่าบริษัทเรามีอนาคตหรือไม่ และเราเป็นผู้ประกอบการที่เก่งกาจขนาดไหน

แต่ทั้งนี้ หลายๆคนก็ทราบกันดีว่าแม้จะทำแผนธุรกิจมาดีมากเพียงใด แต่ในการปฏิบัติจริงก็มักจะไม่เป็นไปตามแผน อาจเพราะเราไม่ได้มีวินัยพอที่จะคอยปฏิบัติได้ตามสิ่งที่คิดไว้ รูปแบบของแผนธุรกิจไม่เหมาะกับการนำมาใช้ในการวางแผนงาน หรือในความเป็นจริงแล้ว จะมีปัจจัยภายนอกหรือสิ่งที่นอกเหนือความคาดหมายมากระทบแผนของเราตลอดเวลา ทำให้คลาดเคลื่อน และไม่มีเวลามาคอยนั่งปรับแผนได้ตลอดเวลาจนต้องยอมทิ้งไปในที่สุด

แต่ทั้งนี้ทั้งนั้น ในฐานะคนที่เคยเรียน ทำ ประกวด อ่าน และติดตามผลจากการทำแผนธุรกิจมาหลายสิบฉบับ คงต้องบอกว่าแม้ว่าการทำ “แผนธุรกิจ” นั้น อาจไม่ได้ถูกนำมาใช้จริงเสมอไป แต่มันเป็นเครื่องมือในการ “วางแผน” ให้เราเข้าใจธุรกิจตัวเอง เห็นภาพแนวทางการดำเนินงาน และวางชิ้นส่วนกิจกรรมการผลิต การตลาด การจ้างคนให้เป็นภาพร่างๆได้ดี รวมไปถึงการคำนวณความคุ้มทุนในการทำธุรกิจ หรือทีเรียกว่า “การทำ feasibility” ได้ดีอีกด้วย ซึ่งหนึ่งในองค์ประกอบของแผนธุรกิจและผลพลอยได้ที่สำคัญที่สุดสำหรับองค์กรและผู้ประกอบการนั้นก็คือ การกำหนดและเข้าใจ “Business Model” หรือ “โมเดลธุรกิจ” ของตัวเอง เพราะ “Business Model” นี้จะเป็นตัวที่จะตอบคำถามว่า “เราหารายได้อย่างไร” และผู้ซื้อเขา “ได้อะไรไปจากเรา”

ในโลกของการทำธุรกิจจริง แม้สิ่งที่เราทำอาจจะหลุดไปจากแผนธุรกิจเพียงใด แต่ในส่วนใหญ่แล้ว “Business Model” นั้นจะไม่เปลี่ยนแปลง ดังนั้นในฉบับนี้ จึงอยากจะขอขยายความเรื่องความแตกตากของสองสิ่งนี้เพิ่มเติมอีกสักนิดนะครับ

Business Model

ภาษาไทยบางที่แปลคำว่า “Business Model” ว่า “แบบจำลองธุรกิจ” แต่ผมคิดว่าความหมายที่เหมาะสมน่าจะเป็น “โครงสร้างการทำรายได้ของธุรกิจ” หรือเรียกทับศัพท์ไปเลยมากกว่า เนื่องจาก “โมเดลธุรกิจ” นี้สิ่งที่จะบอกว่าธุรกิจเรา “ทำเงินอย่างไร” โดยจะคำนึงถึงเฉพาะคุณค่าหลักๆที่ลูกค้าของเราต้องการจากเราและยินยอมที่จะจ่ายเงินเพื่อแลกกับการทำธุรกรรมกับเรา รวมไปถึงวิธีการและค่าใช้จ่ายที่เราใช้กับทาง supplier ของเราหรือคนกับทรัพยากรอื่นๆของเรา เพื่อนำให้มาสู่คุณค่าดังกล่าวนั้นๆ

ยกตัวอย่างเช่น ร้านค้าสะดวกซื้อร้านหนึ่ง สร้างรายได้จากการขายของหลายชิ้น รวมไปถึงให้บริการอื่นๆเช่นการรับจ่ายบิลโทรศัพท์ หรือเป็นที่ส่งของจากการซื้อของออนไลน์ ซึ่งร้านสะดวกซื้อนี้มีพนักงานที่มีความเป็นมิตรสูงและแอร์ที่เย็นฉ่ำ ลูกค้าจึงชื่นชอบที่จะเดินเข้ามาเพื่อรับบรรยากาศผ่อนคลาย สบายตัว และหาซื้ออะไรสดชื่นๆกลับไปเล็กๆน้อยๆ

สำหรับตัวอย่างนี้ เวลาเราพูดถึง “โมเดลธุรกิจ” เราจะพูดเฉพาะการ “ขายสินค้าที่เราสต็อคไว้ให้กับผู้ซื้อ” เพราะมันคือ “รายได้หลัก” ที่ทำให้ธุรกิจอยู่รอด แม้จะมีรายได้รายย่อยจกทางอื่น รวมถึงคุณค่าอื่นๆที่ทำให้คนซื้อ แต่มันคือเหตุผลหลักเหตุผลเดียวที่เราควรจะให้ความสำคัญและคอยวัดผล เรพาะมันคือสิ่งที่ทำให้ธุรกิจอยู่ได้

ทั้งนี้โมเดลธุรกิจในโลกนี้มีหลายประเภท แล้วแต่เทคนิคการทำธุรกิจเรา อาจจะขึ้นอยู่กับการจัดจำหน่ายสินค้า หรือนวัตกรรมอื่นๆ เช่น การทำธุรกิจแฟรนไชส์ การขายของออนไลน์ ก็เป็นได้ หากใครมีปัญหาในการคิดโมเดลธุรกิจตัวเองออกมาเป็นภาพแล้ว ในปัจจุบัน ได้มีเครื่องมือกในการคิดและวาดโมเดลธุรกิจออกมาชื่อว่า Business Model Canvas ซึ่งมีเป็นทั้งแผนภาพและเนื้อหาให้สามารถอ่านกันได้ออนไลน์ หรือเป็นหนังสือที่สามารถตามหาซื้อกันได้ในร้านหนังสือชั้นนำทั่วไป ซึ่งเป็นประโยชน์อย่างมากในการทำความเข้าใจธุรกิจตัวเองและนำมาใช้พูดคุยกับคนภายนอกครับ

Business Plan

แผนธุรกิจเป็นเรื่องของ “รายละเอียด” ของธุรกิจของเรา โดยจะเป็นการขยายความ “โมเดลธุรกิจ” มาเป็นกิจกรรมการตลาด การหาทรัพยากรคน การจัดซื้อ การหาแหล่งเงินทุน การวิเคราะห์คู่แข่ง แผนการเติบโต และแผนดำเนินการอื่นๆในรอบหนึ่งปีถึงสามปีและการวางแผนการเงินและสิเคราะห์การดำเนินการในปัจจุบัน รวมไปถึงการวางเป้าหมายการดำเนินงาน วิสัยทัศน์ และภารกิจขององค์กร หรือพูดง่ายๆก็คือ “Business Model” คือสิ่งที่บ่งบอกว่า เรา “หารายได้” ได้อย่างไร ส่วนแผนธุรกิจนั้น เป็นตัวบ่งบอกว่า เราจะ”ทำอะไรบ้าง” เพื่อให้ได้มา รักษา และต่อยอดวิธีการหารายได้ที่ว่านั้น

ทั้งนี้ แม้ในหลักการแล้ว เราควรจะเข้าใจ “Business Model” ของตัวเองก่อน จึงจะสามารถทำแผนธุรกิจได้ แต่ในหลายๆครั้ง สิ่งที่เรามีในตอนแรกคือ “ไอเดีย” ที่เราอาจจะไม่เคยเอามาคำนวณด้วยซ้ำว่าสร้างกำไรได้แค่ไหน การทำแผนธุรกิจและวิเคราะห์กำไรขาดทุนนั้น จึงมักจะทำให้เราเห็นภาพการดำเนินธุรกิจของตนเองและตกผลึกมาเป็น “Business Model” ที่แท้จริงอีกทีอยู่เป็นประจำครับ โดยในบางครั้ง อาจพบว่า “ไอเดียธุรกิจ” ที่เริ่มต้นนั้น อาจเป็นแค่สิ่งที่เรา “อยากทำ” ให้เกิดขึ้นบนโลกใบนี้ แต่ไม่ใช่รายได้หลักที่จะทำให้ธุรกิจสามารถไปรอดและยั่งยืนในอนาคตได้

แต่สุดท้ายแล้ว เมื่อเราเข้าใจโมเดลธุรกิจของตนเอง จะเห็นว่า แผนธุรกิจนั้นจะเป็นอย่างไร มันขึ้นอยู่กับโมเดลธุรกิจเป็นหลักทั้งนั้น เพราะแม้แผนธุรกิจจะมีเนื้อหาแน่นปึ้กเพียงใด แต่มันก็คือโครงสร้างที่ถูกสร้างขึ้นมาจากเสาหลักของโมเดลธุรกิจที่เป็นตัวบ่งบอกการไหลเวียนของเงิน แผนธุรกิจสามารถเปลี่ยนได้ทุกวันโดยไม่กระทบโมเดลธุรกิจ แต่หากวันใดโมเดลธุรกิจเปลี่ยน แผนธุรกิจมักจะต้องเปลี่ยนตามอย่างแน่นอน

ในปัจจุบัน ภายใต้กระแสของการเกิดขึ้นของบริษัทเทคโนโลยีที่เรียกกันว่า Tech Startups หรือสั้นๆว่า Startup นั้น การทำความเข้าใจ “Business Model” ของตนเองนั้นสำคัญมาก เพราะในหลายๆครั้ง คนจะมีอเดียในการสร้างอะไรบางอย่าง โดยไม่ได้มองถึงเรื่องว่าจะหารายได้จากมันได้อย่างไร ซึ่งจะทำให้ธุรกิจไม่สามารถอยู่รอดได้ เพราะคนทำไม่มีเงินหาเลี้ยงชีพ ซึ่งจริงๆไม่ใช่เรื่องผิดเสมอไป แต่คนทำต้องเข้าใจก่อนว่าสิ่งที่ตัวเองทำอยู่มันเป็นเหมือนงานศิลปะที่อาจทำให้ตนเองและคนอื่นบางกลุ่มมีความสุขได้ แต่ไม่มากพอที่จะก่อให้เกิดรายได้ และทำให้ยั่งยืน ยังจำเป็นต้องมีงานประจำอยู่

ยกตัวอย่างเช่น Facebook กับ Google คนส่วนใหญ่จะรู้จักมันในฐานะ Social Network กับ Search Engine ที่เราใช้ในการคุยกับเพื่อน แชร์ข้อมูล หรือค้นหาข้อมูลในอินเทอร์เน็ต แต่ Business Model ของสองตัวนี้จริงๆแล้วคือการขายโฆษณา ซึ่งบริษัททั้งสองนี้จะอยู่ไม่ได้เลนหากไม่ยอมทำระบบโฆษณาที่ชาญฉลาดขึ้นมาที่ทำให้ทั้งผู้โฆษณาและผู้ใช้มีความสุขได้ ซึ่งสองบริษัทนี้เป็นตัวอย่างที่ดีที่ “หน้าที่หลัก” ของสินค้าหรือบริการ อาจไม่ใช่ “โมเดลธุรกิจ” เสมอไป และในการทำแผนธุรกิจ หรือแผนพัฒนา จะต้องคอยนึกถึงว่ามันเอื้ออำนวยไปสู่การ “สร้างรายได้” ด้วยวิธีเหล่านั้นได้อย่างไรอีกด้วย

สำหรับท่านผู้อ่านที่ชอบคิดสร้างสิ่งใหม่ แต่คิดเรื่องหารายได้ไม่เก่ง อยากฝากบอกว่าการหาเงินไม่ใช่เรื่องไม่สนุกนะครับ ลองทำความเข้าใจถึง “คุณค่า” ของสิ่งที่เราสร้างให้เจอ และตกผลึกมันออกมาเป็น “โมเดลธุรกิจ” ที่ลงตัว แล้วเราจะสามารถได้ทำในสิ่งที่เรารัก และหาเลี้ยงชีพไปกับมนได้ในระยะยาวครับ

–-

เลอทัด ศุภดิลก

e-mail: lertad@flyingcomma.comwebsite: http://lertad.com

twitter: @lertad